잠재 고객을 도대체 어떻게 발굴하나요?
영업컨설팅이나 교육과정에서 항상 묻는 질문입니다. 성공적인 판매를 위해서는 오늘뿐만 아니라 내일, 다음주, 한 달 후에도 판매가 보장될 수 있도록 잠재 고객을 확보해야 합니다. 오늘은 5분만에. 이에 대한 의미와 검증에 필요한 4가지 핵심 사항을 한번에 설명드리겠습니다. (5분 뒤 이 글을 다 읽고 나면 ‘아! 이 사람이 잠재고객이었는데…!!!! ㅎㅎ)
잠재 고객이란 무엇입니까?
이는 당사 제품에 대해 비용을 지불할 가능성이 있는 고객을 의미하며, 일반적으로 당사 제품에 관심이 있거나 당사가 해결할 수 있는 문제를 겪고 있는 고객을 의미합니다. 이러한 고객을 확보하면 판매 효율성이 높아집니다. 실제로 영업 경험이 많지 않은 사람은 고객 확보에 어려움을 겪는 경우가 대부분이다. (현재 잠재고객을 어떻게 확보하고 계시나요? 이 글을 읽기 전에 한번 생각해보시고 넘어가세요. 바랍니다!!) 4가지 핵심 포인트 그럼, 이런 잠재고객을 확보하기 위해서는 이것이 과연 맞는지 알아볼 수 있어야 합니다. 올바른 관계. 이 경우에 적용하면 좋은 4가지 프레임워크 또는 핵심 사항이 있습니다. BANT 프레임워크!! !!이 프레임워크는 inm이 최초로 디자인한 프레임워크이기도 합니다. 잠재 고객이 모두 바로 거래를 하고 결제로 이어지면 좋겠지만 그렇지 않기 때문에 좀 더 확실한 기회를 가진 고객을 찾아내는 안목을 갖는 것이 좋을 것 같습니다. 그래야만 판매 효율성을 높일 수 있습니다. 당시 사용된 BANT 프레임워크를 자세히 살펴보겠습니다. 이를 통해 다시 한 번 확인할 수 있습니다. 1. B: 예산 이 잠재 고객이 우리 제품을 구매할 만큼 충분한 예산을 갖고 있습니까? 고객이 내 상품을 좋아하고 구매하더라도 예산이 부족하거나 예산이 없으면 결제가 어렵습니다. 따라서 이 부분에 대한 지급 능력이 있는 사람이 누구인지, 지급 대상이 누구인지 정확하게 파악하는 것이 중요합니다. 그러기 위해서는 이 부분에 얼마나 많은 돈이 투자됐는지, 현재 등급은 어떤지 살펴보자. 그것이 어디서 왔는지, 어떤 용도로 사용되는지 알아보기 위해 질문을 할 수 있습니다. 2. A: 권한(결정 권한)은 고객이 타인의 승인 없이 결제를 할 수 있도록 허용하는 권한을 갖고 있나요? 이전 페르소나 및 타겟팅 기사에서 언급했듯이 지불자와 사용자가 다른 경우가 많습니다. 결국 누가 지불하는가? 그 사람의 입장이 무엇인지(왜 사고 싶어하는지) 이해하는 것이 중요합니다. 예를 들어, 이 제품을 누가 사용할 것인지 물어볼 수 있습니다. 3. N: Need(니드) 이 사람이 정말 내 제품이 필요한 걸까요? 겉으로는 정말 좋다고 하는데 실제로는 다른 제품들과 끊임없이 비교를 하게 됩니다. 고객의 말을 그대로 받아들이기보다는 그들이 왜 그런 행동을 하는지 알아내야 합니다. 그들이 어떻게 생각하는지 물어보는 것이 도움이 될 수 있습니다. 4. T: Timeframe(Timing) 지금 결제하는 것이 적절한가요? 왜 ‘지금’ 해야 하는지 충분히 설명하고 내 제품 구매가 우선인지 확인해보세요!!!! 이를 확인하기 위해서는 앞으로 어떤 일이 일어날지, 언제까지 해결하고 싶은지, 다른 방법을 생각해본 적이 있는지 등을 질문해 보는 것이 좋다. 결국 이 4가지 프레임워크를 사용하는 이유는 새로운 정보를 얻고, 이를 활용하여 니즈를 파악하고, 맞춤형 제안을 하고, 결제를 하기 위함이다. 선도하는 것입니다. 이 네 가지 사항을 염두에 두고 각 항목에 대해 두 가지 질문을 만드십시오. 그런 다음 상담 시 해당 질문을 적극적으로 활용하세요. 🙂 이 고객님이 잠재고객인지, 지나간 고객님인지 더욱 명확하게 알 수 있을 것입니다.